Waarom boekhouders en accountants meer moeten inzetten op advies? Hans Kerstens van accountantskantoor 2K20 vindt het een vreemde vraag. “Als cijferberoeper ben je nu eenmaal dé adviseur van ondernemers – het hele jaar door vinden ze de weg naar jou met alle mogelijke administratieve vragen. Natuurlijk blijft je klassieke takenpakket belangrijk. Denk aan de btw-aangifte, de jaarrekening en andere periodieke verplichtingen die je nauwkeurig in orde brengt. Waar zit dan je meerwaarde als adviseur? Bij al dat cijferwerk produceer je een zee aan data en daaruit haal je nuttige inzichten. Maar ondernemers hebben vaak onvoldoende tijd en kennis voor die cijferanalyse. Daar ligt dus een kans om je klanten vooruit te helpen.”
Concurreer niet met software
Toch schuilt er nog een addertje onder het gras, volgens Hans. “Slimme ondernemers hebben tegenwoordig veel meer inzicht in hun onderneming dan vroeger. Dus weten ze ook beter hoe hun bedrijf er financieel voor staat. Dat komt door de ERP-systemen die ze gebruiken: die software centraliseert alle data in de onderneming en presenteert die in heldere rapporten. Ondernemers hebben nu veel sneller inzicht in cijfers dan hun boekhouder of accountant. Strategisch meedenken met je klanten is daarom de boodschap.”
Deel kleine en grote ideeën
“Een goede adviseur is iemand die zich verdiept in de sector van zijn klanten”, verklaart Hans. “Informeer je over de wereld waarin je ondernemers werken, lees alles wat onder je ogen komt en stel jezelf telkens de vraag: welke klant heeft iets aan die info? Wat is de impact ervan op zijn sector? Of zit er misschien een nieuw product in? Kleine en grote ideeën komen zo aan de oppervlakte. Wijs je klant bijvoorbeeld op steunmaatregelen of subsidies waarvan hij nog niet gehoord heeft. Hij apprecieert die tips enorm – ook als hij er niet onmiddellijk een gevolg aan geeft.”
Een traditionele boekhouder of accountant beschouwt de jaarrekening van zijn klant als een eindpunt. De administratieve klus is geklaard, tijd om met het nieuwe boekjaar te beginnen. Een goede adviseur daarentegen beschouwt die jaarrekening als een beginpunt – hét moment om de koppen bijeen te steken en nieuwe opportuniteiten te zoeken. “De cijferberoepen hebben het soms lastig met die nieuwe manier van werken”, gaat Hans verder. “Dat is logisch: de administratieve verplichtingen blijven belangrijk en de wetgever stelt alsmaar meer eisen. Dus moeten ze vaak een tandje bijsteken om alles op tijd klaar te krijgen. En dan komt daar de rol van adviseur nog eens bij.”
Werk samen met andere experts
“Je kunt niet alles zélf doen”, besluit Hans. “Weet waar je grenzen liggen en bouw een netwerk uit met experts. Want uiteindelijk hoef je alleen maar de procesbewaker te zijn. Goed advies betekent ook dat je tegen je klant zegt: ‘Ik denk dat hier een kans ligt, maar praat er eens over met die of die specialist’. Je kunt dus perfect een generalist blijven als cijferberoeper, zolang je maar je ondernemers in de juiste richting stuurt.”